细数蒙肯

　　笔者：据了解，好像您最初并不是做纸业这一行的，能否先聊一聊您的入行经历！
　　史经理：最初我确实不是从事这一行。我是兰州人，学英语专业的，刚参加工作时是在兰州一家中学里做英语教师。当时我先生正在学医科，后来他成为北京协和医院的医学博士，因此我跟随他迁居到北京，算起来至今已有10年的时间了。
　　应该说我当初选择做纸业贸易是出于个人爱好吧，来北京不久便进入了奥地利普罗公司，做纸张方面的代理业务。当时普罗公司也有代理瑞典的蒙肯纸，1995年我们便将这种纸引进了中国。但是因为当时普罗在中国并没有正式注册，很难将各项业务做大，所以1996年我自己注册了汤丽纸业公司并继续任普罗的中方代理，也正是从那时起汤丽纸业开始做蒙肯纸的中国代理。

汤丽纸业公司总经理 史秀芬女士

　　笔者：说到蒙肯纸，似乎只是近几年才被人们看好，而您是在9年前就将它引进中国，当时的市场情况如何？
　　史经理：我们在1995年从瑞典引进蒙肯纸，刚开始做推广的时候，蒙肯纸根本不被国内市场看好。当时人们更钟爱平滑度好、白度高的纸张，相对于铜版、胶版纸而言，蒙肯纸的表面要粗糙得多，而且颜色是保持着木浆原色甚至偏黄色，所以那时很多印刷厂、出版社的朋友都认为蒙肯纸是档次很低的品种。
　　初期推广难度之大可想而知，印象最深的就是我总在不停的向客户解释为什么用这种轻型纸能节约出版成本。当时除了吕敬仁、吴勇等一些专业的设计师比较愿意接受以外，大部分人还是不认可蒙肯纸，所以最初在国内的销售情况并不理想。
　（笔者注：吕敬仁是清华大学美术学院教授，吴勇是资深的职业设计师，这两位老师在当今的设计艺术圈子里都颇有名望。）
　　1999年我离开了普罗公司，因此也不再做蒙肯纸，同年，瑞典的造纸公司将蒙肯纸的代理权转给了协茂纸业。一方面是人们逐渐认可了这种纸，更重要的是协茂的业务团队要大一些，而且协茂有能力维持一定数量的库存。因为国外出口这种纸张的最小数量是24吨，换句话说就是代理方一定要有能力维持24吨纸库存的能力，这一要求给当时的汤丽纸业造成了较大的局限。所以最终还是协茂成功做大了蒙肯纸的国内市场。

　　笔者：现在蒙肯纸不但被人们接受，而且越来越多的国内厂家开始仿制这种纸张，那么正宗的蒙肯纸与现在国产仿蒙肯轻型纸的最大区别在哪里？
　　史经理：正宗的蒙肯纸产自瑞典蒙肯戴尔的一家造纸厂，刚进入中国时并没有太合适的叫法，我当时是根据原产地才给它起了“蒙肯”这个名字。有很多人都将轻型纸统称为蒙肯纸，其实这种叫法有些离谱儿。区分纸张是否正宗的方法很简单，进口蒙肯纸表面比较柔和，而国产的轻型纸看上去显得发乌。另外，当近距离仔细观看蒙肯纸的时候，可以看到它的表面存在细微的有规则网纹，而国产轻型纸上肯定没有，这主要是因为生产蒙肯纸的过程中，有自己的打浆程序，这一点国内的生产厂家还做不到，另外也是与制纸毯的表面理纹有关。值得一提的是，国产轻型纸最近这几年发展很快，希望他们能保持下去。

　　纸浆贸易

　　笔者：您前面提到1999年您离开了普罗公司，在那之后您事业又是如何发展的呢？
　　史经理：1999年离开普罗以后，一家俄罗斯造纸厂要我做他们的代理。但是这家公司在交易时必须要有预付款而不接受信用证，这一点与国内买家的习惯不太相符，所以做的并不理想，一年多以后便离开了。2001年我到了现在的这家公司——奥地利维汉公司，并成立了北京代表处，开始从事纸浆方面的贸易。这家公司的实力还是很强的。

　　笔者：能否为我们简单介绍一下奥地利维汉？
　　史经理：奥地利维汉公司创建于1948年，是世界上最大的集生产与销售纸张和纸浆集团之一。他的总部设在维也纳，在欧、美、亚及非洲设有20多个销售分支机构。目前拥有3个浆厂和一个板纸厂。分别分布在奥地利，捷克及荷兰。

　　笔者：从2001年起您由原来的代理纸张转入了做纸浆的生意，那么您觉得纸浆的销售方式和纸张的有哪些差别？
　　史经理：两者区别非常大，以前做纸要不停的向用户介绍各种纸张优点、特性等。而对于纸浆的销售，只要价格合理，产品对路，给客户打几个电话一般都比较容易出货，不再像卖纸那样辛苦。
　　感觉做纸浆生意和炒股票有些类似，或多或少有点赌博的味道，但长期做下去一般是不会有亏本的。作为外国浆厂的代理，我们目前更愿意把纸浆卖给贸易公司，一方面，是浆厂希望我们能尽快的将一批货卖出去；另外，毕竟和贸易公司进行交易省去了我们与造纸厂打交道的时间，贸易过程要简单的多。现在正常情况下我们每个月可以卖掉2000多吨纸浆，如果浆厂能保证供货的话还可以交易的更多。但这样长久下去对造纸厂来说并非有利。

　　笔者：为什么说现有的交易方式对造纸厂并非有利，您能具体讲一下吗？
　　史经理：其实进行国际贸易可以使用90天信用证，就是指货物从装船的那一天算起90天以后才付款，这期间是不用交钱的，像晨鸣、华泰等大公司都是从国外直接订购纸浆。但国内的很多造纸厂因为不懂得国际贸易，还没有形成一种直接从国外定购纸浆的意识，而只是一味的追求现货交易，习惯一手交钱一手提货。国内一些大的贸易公司掌握了纸厂只买现货浆的心理，便在国际浆价低的时候大批囤货，浆价涨高时停止买进。从而也影响了国际纸浆市场，搞的一些外国浆厂非常不满，可是老外也没办法，因为国内某些造纸厂还是不知道原来还能从国外订货。
　　其实我每次遇到造纸厂的朋友都会灌输一些国际贸易知识，希望他们能认识到从国外定购纸浆的益处，但要想使整个造纸行业都形成这种定购意识，恐怕还得需要很长的时间。

　　笔者：确实如此，比起国际贸易，也许造纸厂更关注浆价的变动，对于纸浆的市场规律您是否能给些提示？
　　史经理：纸浆的价格在前一时期确实冲的过高，去年的浆价只要每吨500多美元，而在今年上半年一下子上涨到680美元，按常规来讲价格上升后必然还会有所下跌，以维持长期的平衡，从8月份降价开始，仅过了3、4个月就马上又要反弹上去了，这或多或少有些出人意料。
　　其实每年欧洲、美国等地浆价波动都是比有较规律的。一般夏季的7、8月份浆价都会有所下跌，在随后的9、10、11月份浆价又开始回升，到12月份欧美当地过圣诞节的时候价格就相对趋于平稳不会再有太大变动。

　　笔者：提到价格，就必然会引出竞争问题，您觉得进口纸浆的市场竞争严重吗？
　　史经理：有市场必然会存在竞争，相比之下，俄罗斯的竞争实力比较强，他们的浆价要便宜的多，比如欧美其它地区的纸浆卖到580美元一吨时，他们往往只卖500多美元。之所以会这样，首先，面向中国地区，俄罗斯在地理位置上占有优势，另外就是当地的林木资源非常丰富。虽然俄罗斯的造纸业并不十分发达，但他在纸浆方面确实做的很强。俄罗斯的伊利姆公司，仅这一家每年就要向中国出口纸浆几十万吨。但我真的不担心竞争问题，因为我国对进口纸浆的需求量实在是太大了。

　　笔者：既然不担心竞争，那您是否还会关注国内纸浆业发展？您如何看待国内的浆纸建设？
　　史经理：说实话，我非常关注国内浆纸业发展。但是我个人认为，从目前的趋势来看，国内浆纸发展形势并不乐观。虽然现在国内大力提倡发展林纸一体化，大搞速生浆纸林工程，但大面积的种植速生林对地下水资源的消耗非常严重，就实际情况来讲，速生林建设并不利于保持自然环境。从自然资源和环境的角度出发，似乎购买进口纸浆显得更划算一些吧。
　　但愿我们既能保持一个良好的自然环境，同时浆纸业又能得到更好的发展。其实作为中国人，我还是希望有一天我能把我们国产的纸、浆卖到国外去。

　　编后语：虽然史经理弃文从商已有10年，但她始终还保留着一种教育者的气质。对笔者来讲，这次采访其实更像是上了一堂国际贸易课。史经理自己也表示，希望以后她会让越来越多的纸业人了解国际贸易的流程及其诸多好处。
　　中国人非常看重第一，如果此文能给读者留下一些印象的话，笔者希望您可以记住——史秀芬是第一位把一种充满文化气息的纸张引入中国并将其命名为“蒙肯”的中国纸业人。

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