目前有两种销售管理模式,一是由总部统一控制销售渠道,如一家外资企业的营销总经理说,我们订单都是通过计算机网络实现的,每一笔订单都会在3分钟以内传到国外的总部去;另一种销售管理模式是将企业在各地的分支机构变为二级法人,总部按内部价格将产品转到各分部,要求每个分部一年完成多少任务,具体业务完全由分部负责,但如果完不成任务,就要撤换分部的负责人。这两种模式各有所长,总部控制,会减少漏洞;分部承包,操作上更灵活一些。
——独资还是上市
如何能控制住企业?这是企业家最关心的问题。传统企业的产权比较单一,相对容易控制,但近些年来随着合资、上市等股份制企业的增多,企业家对企业的控制力出现了新的问题,比如河北一家企业与外商合资,合资时双方各占50%股份,后来外方不断增资,中方的股份缩减到不足1%,控制权完全掌握在外方手中。企业上市了,就可能被收购,大股东变了,企业领导人就会变。造纸行业的企业领导人多习惯于做“家长”而不是职业经理人,企业领导在选择企业发展方向时,应考虑到企业融资发展可能会影响到“家长”地位这一现实问题。
——扩张还是转向
由于近年来对一些污染小纸厂关停并转,加上一些效益不好的企业自然倒闭,行业的集中度不断提高,制浆造纸企业个数由1995年工业普查时的7000余家下降到目前的4000余家,可以预见,随着市场竞争的日益激烈,加上国家及地方政府的一些政策限制(如山东省规定关闭2万吨以下的麦草浆企业),今后企业的数目还会有很大幅度的降低。在这样一个形势下,中小企业就必须考虑未来的生存空间在哪里这一问题,要么加快扩张步伐,尽快提高生产规模,要么就应考虑从造纸行业早日退出。问题在于,即使是企业选择了扩张之路,但企业扩张的速度未必能赶上政策的变化速度,也许再过几年,一些地方的5万吨以下的企业也会被要求关闭。
——企业利益还是社会公益
企业在追求自身利益时,有时会与社会的公共利益发生矛盾,我国有很多企业是在牺牲环境这一社会公益基础上发展起来的,比如有的企业大量排放未达标的污水,造成河流水质恶化,甚至使水产品死亡。即使在今天,这个矛盾还很突出,如有一家企业为了发展要上新项目,但是企业所在位置是在南水北调的线路上,原则上无论污水处理到什么程度都不许再排放。如果不上项目,企业的发展就受到影响。企业家必须要考虑如何处理这两者关系。
——外资还是内资、国企还是民营
未来天下谁主沉浮?这是业界最敏感的问题。有人说中国纸业的未来是外资与民营的天下。1999年,在一次纸业研讨会上,东北一家国企大厂的高层管理人员听到这个说法时表示受到了很大的震动:“如果真是这样,我们国企的位置在哪里?”而今天,这家企业正在将很大一部分股权卖给他人。随着国家对外商投资的进一步放开,新一轮的外商投资热潮又开始了,外资在中国纸业中的地位越来越突出;同时由于一些地方开始实行“国退民进”的政策,或是整个企业被民营资本收购,或是实行管理层收购,使国有企业的民营化趋势也越来越明显。在这样一个大趋势下,企业领导者需对企业下一步何去何从做认真考虑。
对于上述这些问题,不同企业甚至同一企业在不同发展阶段所做出的选择将不尽相同,实际上每个问题没有一个绝对正确的答案,比如企业应该做大还是做强问题,两者其实都没有错,问题的关键在于企业是否具备支持做大做强的资源,是否拥有做大做强的核心竞争能力。