【hc360慧聪网纸业频道】第一次见到展总真不相信她有五十岁，她给人特别精神的感觉，是那种五十岁人少有的精神感。展总是北京展洁清新卫生用品商贸中心(以下简称“展洁公司”)总经理，展洁公司2001年开始运营，主营卫生纸、餐巾纸、清洁剂、专用钢丝球、卫生巾、大盘纸、擦手纸、厕板纸、消毒液等一次性卫生用品，虽然只有短短4年时间，但展洁公司却在同行业竞争中快速成长，这让所有关注展洁公司的人不禁为之称赞。对此，我们有幸邀请了展总“现身说法”。

　　·一次性卫生用品市场需求量肯定越来越多，越来越大，但这个行业的竞争绝对是激烈的，现在一次性卫生用品“打起”了价格战，同行业都在竞价，谁价格低谁才有市场，所以要灵活行事，把握机会。

 

 

 

　　慧聪网：展总您好！请您先介绍一下展洁公司基本情况？

 

　　展春菊：我们公司是2001年开始运做的，起初就我自己一个人在支撑，而且那时我身体还不太好，无奈先用电话联系业务。好在以前我做过业务，所以和很多厂家都有很好的联系，一开始是请厂家帮我直接送货，再后来我就自己出去跑销售。刚开始进入市场非常艰难的，慢慢随着市场成熟化，我开始扩大公司规模，应该说我们公司就是在这样的背景环境下成长起来的，有一定特殊性，发展到现在，公司经营部已有十几个人。

 

　　慧聪网：展洁公司都有哪些主打产品？您的市场定位是什么？现在都与哪些客户合作？

 

　　展春菊：我们的主打产品就是一次性卫生用品，纸制品系列，如：擦手纸、大盘纸、小卷纸、卫生纸、坐厕纸、餐巾纸、厕板纸、消毒液等等。公司经营对象主要针对饭店、宾馆、机关单位和一些直接客户。现在我们客户非常多，比如北京饭店、新桥饭店、建国饭店、二十一世纪、大自然连锁店、红太阳等多家客户，基本上都是大企业。

 

　　慧聪网：据我了解，贵公司虽然运营时间不常，但在同行业竞争中却迅速占领了一席之地，那贵公司的产品与同行业相比优势主要体现在哪些方面？

 

　　展春菊：灵活。我们的产品销售特点最大优势就是灵活。饭店是我们主要的销售市场，这个定位的针对性比较强，我们作为专业销售饭店一次性卫生用品的公司，为客户提供“一条龙”服务。所有饭店用一次性卫生用品系列产品我们都有销售，像我们合作过的一些老客户，有时候连笤帚这样与我们服务不搭边的产品也会想到要我们提供，我觉得这就是对展洁的一种信任和认可，只要能方便客户，我们就会想尽办法为其提供所需。

 

　　慧聪网：这几年来，您认为北京市场竞争情况如何？一次性卫生用品行业还有多大利润空间？

 

　　展春菊：北京现在写字楼、酒店、宾馆很多，餐饮业发展也相当快，所以我觉得一次性卫生用品市场需求量肯定越来越大，但这个市场竞争也绝对是激烈的。就我们公司来说，业务员做销售，一般不做太小的饭店，都做大饭店，但大饭店都要特别好的产品，若谈起价格他就要最低的。同行业都在竞价，谁价格低谁才有销售市场，所以一次性卫生用品利润不大，可以说很小。

 

　　慧聪网：既然这样，展洁公司又如何在同行业中取胜呢？

 

　　展春菊：其实说白了，我们行业的竞争就是价格的竞争。一次性卫生用品现在“打起”了价格战。为什么这么说呢，在竞争中抓住客户才是关键，但客户在选择产品时最看重的就是价格，尽管产品好，质量高，一旦价格贵那也绝对没有市场。只有灵活行事，把握机会，随时关注市场动态，甚至在竞争中为了取胜，有时候赔本生意也可以做，但赔本的前提要有准确市场眼光。

 

　　慧聪网：能否介绍一下贵公司是如何选择产品供货商的？

 

　　展春菊：我们的供货厂家很多，一般会选择市场口碑好的产品销售，不过太大品牌我们也不做。理由很简单，大品牌名声虽响，但当一些不法制造商的假货乘机“踊跃”上市后，对公司名誉、销售量、信誉度等各方面影响都会非常大。所以选择供货厂家的产品我们是很慎重的。另外价格太高的产品我们不做，这是根据我个人的市场定位来看，因为一次性卫生用品市场利润低，高端客户群毕竟只占少数，所以一般比较看中价格适中，消费者容易接受的产品。

 

　　慧聪网：作为纸制品的经销商，客户除看重产品外应该更看重你们的服务，在服务方面展洁公司都有哪些优势？

 

　　展春菊：我们的服务相当有优势。首先我们客户比较及时，客户订的产品我们都是第一时间送上；另外，客户想要的任何规格纸品我们都能为其直接订做。如小卷卫生纸从30g起最多到120g，大盘纸700g、800g、900g等。坐厕纸、面巾纸、牙签袋、筷子套、顾客需求的产品，我们尽可能做到应有尽有。

 

　　市场大了什么样的客户都有，“不好说话”的客户也比比皆是，有时候客户订的货送去后他偏说不是，对于这样的客户我们只能认为是有理由的，那就耐心给客户讲解，多沟通，慢慢地让他理解和接受。我们公司对于客户的服务质量，我这方面也会定期做调查，如果客户不满意，那先从自身找问题，比如我们送货是否及时、质量有无保证、价格是否合适，如果这些都做到了，那我想客户会接受我们的。

 

　　慧聪网：对于自己您有什么样的挑战目标，期望展洁公司未来是个什么样子？

 

　　展春菊：(谦和的笑，良久)怎么说呢，先说我个人吧，我的客户给我最高的赞誉就是：“展总是个值得信任的人。”我答应别人的事一定尽力做到。像我现在这个年纪，还一直坚持许多事情亲历亲为，真的是希望把展洁公司做好，并且通过慧聪网买卖通这个平台，我相信很快就会有更多的客户认识展洁，与我们成为好朋友和合作伙伴。至于展洁做到多大我确实没怎么想过，但我会尽最大努力把展洁的产品做大、做全，争取让各方面的客户在使用我们产品的过程中真正感到物超所值，让客户与我们的合作是开心的，愉快的。